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Le marketing prédictif au service de votre e-commerce

De Ant Ercin
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Prédire, pour certains est un don, ils suivent leurs sens tout en utilisant une boule de cristal, mais vous e-commerçants, comment faites-vous pour prévoir le comportement de vos consommateurs ?

 

Le marketing prédictif, c’est quoi ?

Vous connaissez certainement déjà le marketing stratégique, opérationnel ou encore le marketing produit. Mais savez-vous réellement ce qu’est cette nouvelle stratégie marketing que nos voisins anglo-saxons appellent database marketing ou encore data-driven marketing ?

Pour les personnes les plus à l’aise avec la langue de Shakespeare, vous l’aurez sûrement déjà compris, on va parler de data, donc de données.
En effet, le marketing prédictif est né suite à l'avènement du big data. Cette masse de données et d’information qui est le nouvel or noir du marketing.

Dans un premier temps, il semble tout de même nécessaire de rappeler l'intérêt du marketing dans la stratégie commerciale d’une entreprise. Le marketing au sens large a pour principal objectif de déterminer l'offre de produits et de services en fonction des attentes des consommateurs. Cette offre sera alors basée sur la connaissance du marché grâce aux différentes études. Tout est donc une question de connaissance du marché, des consommateurs, de leurs besoins et de leurs comportements.

Or, les envies et les attitudes sont changeantes et peuvent alors devenir imprévisibles.
Ce facteur lié au changement est le talon d’Achille du marketing. La difficulté pour tout marketeur est alors d’anticiper et de prédire ces changements, et c’est à ce moment qu’entre la notion de prédictif.

L'approche prédictive rime donc avec analyse comportementale et permet de cerner, de comprendre le comportement d’un consommateur et surtout d’anticiper ses intentions : en analysant le présent, on prévoit le futur.


L’intérêt de l’analyse prédictive pour le e-commerce

Il est maintenant temps d’entrer dans le vif du sujet : quel intérêt ai-je à utiliser le marketing prédictif pour mon e-commerce ?

 

Affiner sa connaissance client pour prévoir

En analysant l’intégralité des données clients à la disposition du e-commerçant (données de navigation, produits consultés, historique d’achats, etc. ) : ces informations vont permettre d’en savoir plus sur le comportement des utilisateurs et prédire leurs envies. Par conséquent, le rêve de nombreux e-marchands devient réalité : savoir ce que les clients vont commander avant qu’eux-mêmes ne le sachent.

 

Personnaliser l’offre

Maintenant que l’on sait ce que le client veut, il ne reste plus qu'à lui présenter le bon produit au bon moment.

Chaque client étant unique, le marketing prédictif va permettre de lui présenter un contenu dédié. Cela passe par exemple par des recommandations produits correspondant aux affinités de l’internaute, par des pages produits ordonnées en fonction de son profil, par la mise en place d’up-selling ou de cross-selling. Tout cela devient possible grâce au marketing prédictif qui offre l’avantage de réagir en temps réel aux comportements des utilisateurs.

 

Perfectionner l’expérience client

Sachant que 85 % des internautes qui ne trouvent pas leur produit en moins de 2 minutes quittent le site et que 60 % d’entre eux ne reviendront jamais, il est essentiel pour tout e-commerçant de proposer aux utilisateurs l’offre qui correspond le mieux à leurs intérêts.

Les visiteurs sont perdus face à une multitude de produits et ne trouvent pas ceux qui les intéressent, et le rôle du vendeur est d’orienter le client en fonction de sa personnalité. Ainsi chaque interaction vendeur-client est unique.

En proposant une expérience personnalisée sur votre e-boutique cela aura pour effet de remplacer ce fameux vendeur, en fluidifier le parcours client, en l’assistant et en lui proposant les produits qui lui conviennent le mieux, de quoi enchanter l’expérience utilisateur et booster votre e-business.

 

Booster vos ventes

L’ensemble de ces leviers va donc vous faire entrer d’un rapport gagnant-gagnant. Le consommateur sera lui pleinement satisfait de son expérience d’achat, et vous e-commerçant cela va vous permettre de dynamiser votre panier moyen, optimiser votre taux de conversion et de fidélisation, quoi de mieux pour booster votre e-business ?

 

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Comment mettre en place une approche prédictive sur son site e-commerce ?

Une préoccupation subsiste toute de même, de quelle manière allez-vous utiliser le prédictif sur votre e-boutique ? A chaque question, sa solution, pour ça, on peut dire merci à l’intelligence artificielle et au machine learning. Des mots qui paraissent compliqués certes, mais qui vous offriront une simplicité à n’en plus douter.

Pour faire simple (enfin tout est relatif comme dirait Einstein) l’intelligence artificielle ou l’IA pour les intimes est une « imitation » de l’intelligence humaine, créée à l’aide de procédés informatiques. Le machine learning ou l’apprentissage automatique, est une technologie liée à l’IA. Il s’agit de la capacité de l’intelligence artificielle à apprendre, à se développer et à mémoriser des informations que l’IA pourra ensuite utiliser. Plus le machine learning traite de données, plus l’intelligence artificielle apprend et devient précise.

Et c’est la data que laisse l’utilisateur derrière lui qui nourrit le machine learning.

Sur votre e-boutique, l’IA va observer en temps réel les actions de navigation de l’utilisateur de manière anonyme et non intrusive, pour ensuite enregistrer ses actions, les analyser, puis les exploiter afin d’offrir en direct une expérience totalement personnalisée à l’internaute.

 

Des exemples d’approches prédictives au service de votre e-commerce

Dans les faits ça donne quoi ? Voyons avec quelques exemples de quelle manière les analyses prédictives peuvent s’intégrer à votre e-commerce.

 

Un e-merchandising personnalisable

Dès son arrivée sur votre e-boutique chaque visiteur est identifié anonymement, puis en fonction de son comportement, des produits consultés, de la fréquence, du temps de consultation, ou encore de ses historiques de commandes, les algorithmes d’IA vont cerner le profil du visiteur et vont alors proposer un e-merchandising personnalisé.

L’IA remarque qu’un de vos clients a un fort intérêt pour les chemises à carreaux ? Super, vous pouvez lui suggérer en priorité les produits les plus adaptés à ses affinités. Notons que la personnalisation de votre e-commerce peut représenter jusqu’à 42% de votre chiffre d’affaires.

 

L’up-selling et le cross-selling pour augmenter votre panier moyen

L’up-selling consiste à proposer sur une fiche produit des articles similaires dont le prix est plus élevé par rapport au produit consulté. L’objectif est d'inciter le consommateur à acheter des produits à plus forte valeur, et cette stratégie peut se coupler avec le cross-selling. Ainsi, des produits complémentaires seront présentés sur la page panier afin de susciter l’achat d’impulsion.

Le résultat : une augmentation du panier moyen qui peut représenter jusqu'à 8% de votre chiffre d’affaires.

 

La relance par e-mail personnalisés

Grâce au marketing prédictif, vous allez pouvoir prédire les intentions d’achats de vos clients pour ensuite les relancer via des e-mails personnalisés : le bon produit, au bon moment.

Autre cas d’application, vous avez perdu un visiteur ? Rappelez-lui que vous avez l’article qu’il recherche grâce à un rappel via e-mail !

Parfait pour fidéliser vos clients et pour favoriser les achats d'impulsion.

 

En résumé

Le marketing prédictif ne relève donc pas de la magie ou du don. Remercions plutôt l'intelligence artificielle qui permet de prendre le rôle d’un conseiller de vente sur votre e-boutique, et cela bien au-delà des capacités humaines.

Alors qu’attendez-vous pour recruter l’IA dans votre équipe de vente ?

Étiquettes: E-commerce, Marketing prédictif