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Les 10 commandements du marketing prédictif pour le e-commerce

De Alice Minetto
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N’est pas e-commerçant qui veut. Il s’agit d’un travail de longue haleine, d’organisation, de sang froid et de courage. Et vous êtes bien placé pour le savoir 😉.

Ajoutez à cela les dizaines de solutions proposées sur le marché pour optimiser votre e-commerce : vous ne savez plus par où commencer. 

Ça tombe bien, dans cet article nous allons parler du marketing prédictif, un levier pour votre e-commerce pouvant vous rapporter 25% de chiffre d’affaires. Eh oui, ça fait rêver, et nous allons vous dévoiler sans langue de bois les 10 commandements pour rapidement et facilement atteindre ce résultat.

[Alerte spoiler : les éléments ci-dessous ne sont pas tous des commandements, mais plutôt des bénéfices à tirer du marketing prédictif.]

 

1. Ta data, tu conserveras

Afin que les algorithmes de Machine Learning puissent faire leur travail, vous devez leur donner de la data à manger. Attention, quand on parle de data, on ne parle pas de données nominatives (ça, ça ne les intéressent pas, les algos). Ce dont ils ont besoin, ce sont des données comportementales : ce que vos clients consultent, pendant combien de temps, ce qu’ils ajoutent au panier, etc. Grâce à ces données, il sera possible de déterminer les typologies de visiteurs sur votre site, puis de les recenser dans des communautés. Communautés que vous pourrez relancer avec du contenu spécifique à leur comportement, d’ailleurs.

On pourrait penser que les informations factuelles sur vos visiteurs (nom, âge, sexe, e-mail) sont les plus précieuses. Mais si on y réfléchit, ces données vous permettent-elles de savoir précisément ce que ces personnes recherchent ? 

 

2. Du trafic qualifié, tu rechercheras

Deuxième étape primordiale afin d’utiliser le marketing prédictif dans de bonnes conditions : obtenir l’attention de vos cœurs de cible. Dans ce cas, l’ennemi numéro un : j’ai nommé le mass marketing. En construisant vos personas, vous pourrez plus facilement toucher vos clients via les canaux qui les concernent, puis comprendre leurs attentes.

Vous souhaitez définir vos clients cibles ? Les 20 / 80 ça vous parle ? Avec le marketing prédictif, il est également possible de déterminer les communautés de visiteurs les plus génératrices de revenus, mais aussi leurs produits / catégories préférées. Ensuite, vous n’avez plus qu’à capitaliser sur les 20% de clients qui vous rapportent 80% de vos revenus. Même Pareto mettrait plus de temps à vous sortir vos résultats 😉.

 

3. Ton expertise, tu diffuseras

Qui peut prétendre mieux connaître votre métier que vous ? Votre expertise doit transparaître dans votre e-commerce. Et comment ? Par les conseils que vous prodiguerez à vos visiteurs. Grâce au marketing prédictif, vous placerez votre double dans votre boutique en ligne. Vous configurez des règles simples de vente, des objectifs de ventes et même des stratégies spécifiques que les recommandations personnalisées respecteront. Ainsi, vous conseillez vos visiteurs automatiquement, avec votre expertise, et le tout en respectant vos règles métier. Et la cerise sur le gâteau : la plupart du temps, vous vous faites accompagner par votre prestataire de marketing prédictif pour ça !

 

4. Du succès dans tes relances, tu obtiendras

Etant donné qu’il est plus difficile de recruter un client que d’en fidéliser un, pourquoi ne pas capitaliser sur vos clients existants (en parallèle du reste, bien sûr) ? 

Avec le marketing prédictif, anticipez les besoins de vos clients et relancez-les avec des e-mails hyper-personnalisés. 

Cela provoquera l’effet “wahou”, ou même “cette boutique, je l’adore car elle me propose toujours des choses que j’aime” : de quoi fidéliser vos clients, mais pas uniquement.

Saviez-vous que le taux de conversion des e-mails hyper-personnalisés s’élève à 18% ? 

 

5. Un tunnel de conversion, tu construiras

Une fois votre trafic qualifié obtenu et vos clients fidélisés, parlons du 3ème travail à réaliser : créer un entonnoir de vente.

L’objectif ? Susciter chez vos visiteurs le “petit plus” qui fera qu’il passera à l’achat. Et cela peut se construire à travers plusieurs leviers : la personnalisation (on y revient), l’UX du site, la présence de cross-selling… On a d’ailleurs rédigé un article très complet sur le sujet.

Et devinez quoi ? Avec le marketing prédictif, bon nombre de tâches seront automatisées, comme l’e-merchandising, la personnalisation, l’acquisition et la relance client  !

Une fois que vos visiteurs seront entrés dans le tunnel agrémenté de vos valeurs et votre expertise, peu de chance qu’ils en sortent 😉.

 

6. Ton taux de conversion, tu augmenteras 

Suite logique du commandement précédent, l’optimisation de votre tunnel de conversion influera non-seulement sur l’expérience vos clients, mais aussi sur votre taux de conversion. Ajoutez à cela la meilleure connaissance de vos clients,  relances hyper-personnalisées, la fidélisation de vos clients… les résultats seront là ! 

Avec le marketing prédictif, vous augmentez votre taux de conversion de 41%. 

 

7. Transparence, tu garderas

Certains internautes se sentent menacés par l’analyse comportementale. Notamment lorsque les produits qu’ils ont consultés reviennent en retargeting à la suite de leur navigation. La bonne nouvelle, c’est que le marketing prédictif ne consiste pas à faire du retargeting. Et la deuxième bonne nouvelle, nous en avons parlé dans le premier commandement : aucune donnée nominative n’est stockée. Et quand on apprend que 75% des internautes affirment être d’accord pour que les sites utilisent leurs données de navigation si cela leur permet de bénéficier d’une expérience personnalisée*, on se dit que le marketing prédictif est le meilleur combo entre personnalisation et transparence  👍.

 

8. Confiance, tu auras 

Votre e-commerce, on le sait, c’est votre bébé. Alors on peut comprendre que vous soyez réticent à l’idée de laisser les algorithmes éplucher vos données (bien que, à ce stade de l’article, on espère que vous aurez changé d’avis 😬). Chaque client est différent, c’est pourquoi l’être humain ne peut pas dresser une liste exhaustive des comportements de visiteurs. 

C’est d’ailleurs l’étude qu’avait réalisée une célèbre chaîne de supermarché aux USA et dont le constat était assez étonnant : les clients achetant des bières et des gâteaux sont également de friands consommateurs de… couches culottes. A priori, le rapport n’est pas aussi flagrant que celui de la chantilly et des fraises. Et pourtant, il est bien là.

Ce célèbre exemple de Data Mining prouve que nous ne pouvons traiter manuellement de d’importantes quantités de données. Pour ça, il faut faire confiance à l’intelligence artificielle. 

 

9. Tes clients, tu enchanteras 

En offrant une expérience sur-mesure, non seulement vous transformerez vos visiteurs en clients, mais vous enchanterez leur parcours d’achat. Le terme “prédictif” à la suite de marketing n’est pas là par hasard : en prédisant les besoins de vos clients, ces derniers seront davantage satisfaits, et fidèles. Cela peut paraître simple comme commandement, et pourtant, vous devez veiller au respect des 8 étapes précédentes pour y parvenir.

En plus de cela, vous construisez votre e-réputation, ce qui n’est pas négligeable ;). 

 

Saviez vous que 58% des consommateurs jugent absolument essentiel que l’entreprise propose une expérience personnalisée ? **

 

10. Une hausse de ton C.A, tu constateras 

N’est-ce pas votre principal objectif à la lecture de cet article ? On vous avait prévenu, les commandements, ce n’est pas vraiment vraiment notre truc. Néanmoins, en mettant en place les différentes actions et leviers précédents, vous avez de grandes chances d'accroître votre chiffre d’affaires. Finalement, c’est presque mathématique : vous personnalisez votre e-commerce, enchantez l’expérience de vos visiteurs, les convertissez en clients puis les fidélisez avec une approche one-to-one.

Grâce au marketing prédictif, vous constatez un accroissement de votre chiffre d’affaires de 25%. 

 

Vous l’aurez compris, ces dix commandements du marketing prédictif pour le e-commerce sont une véritable mine d’or. Le premier avantage, celui de booster les performances de votre boutique en ligne : taux de clics, de conversion, chiffre d’affaires etc. Mais n’oublions pas le second, celui qui vous permet de proposer une expérience d’achat sur-mesure qui ravira vos clients.

 

*source : étude Monetate

** source  : étude Salesforce

Étiquettes: E-commerce, Marketing prédictif