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Plus de visibilité pour plus de profits : les produits oubliés se mobilisent pour le retrait de la loi Pareto

De Elias Ohayon
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BREAKING NEWS : Les produits oubliés manifestent contre la loi Pareto pour gagner en visibilité. Comme en témoigne notre envoyé spécial Clément Chebrola :

“Je suis au centre de la manifestation des produits oubliés, et je peux vous dire que l’on a jamais vu un événement d’une telle ampleur. Ils réclament tous l’abolition, ou dans une moindre mesure un assouplissement de la loi Pareto, décrétée par le gouvernement du e-commerce. Cette loi, vous le savez, décrit le fait que 20% du catalogue produit constitue 80% du chiffre d’affaires. 

Pourquoi maintenant ? De nouveaux outils digitaux, capables de faire sortir de l’ombre les produits oubliés et les proposer à la bonne audience, au bon moment, relancent ce qui était jusqu’ici un état de fait imperturbable.

La manifestation progresse, les produits oubliés obtiendront-ils gain de cause ?”

 

"Loi Pareto = produits au cachot !”

La loi de Pareto, qui doit son nom à l'économiste italien Vilfredo Pareto, à la fin du XIXe siècle, est un dogme omni-présent dans le e-commerce. Campagnes marketing, e-merchandising, buzz, bouche à oreille ou tout simplement qualité intrinsèque… Certains produits sortent du lot. Et génèrent du revenu, jusqu’à devenir parfois une part conséquente de celui-ci. Ce qui les rend d’autant plus attractifs, et donc d’autant plus consommés. C’est un cercle vertueux pour eux, mais cela se fait au détriment de l’exploitation plus globale du catalogue produit.

Les conséquences sont importantes pour les e-commerçant eux mêmes : la gestion du stock devient contraignante et implique des opérations spéciales pour être écoulé, sans parler de l’importance de ne pas avoir tous ses œufs dans le même panier.

La loi de Pareto ne s’applique évidemment pas qu’au e-commerce : tous les secteurs proposant du contenu à une audience sont concernés. Dans le domaine du multimédia, les acteurs tels que Youtube, Spotify pour ne citer qu’eux ont améliorés leurs algorithmes pour permettre une meilleure représentativité des contenus oubliés.

Alors comment les produits oubliés espèrent-ils regagner une visibilité qui leur a si souvent échappée ? Grâce au marketing prédictif.

 

“Pareto cloisonné, place à la sérendipité !”

Selon les manifestants, ce sont les solutions d’e-merchandising et de recommandations personnalisées, nourries à l’Intelligence Artificielle, qui vont permettre un changement des mentalités.

Débardeur Jack and Jones, produit oublié sur le site Espace des Marques, nous explique comment :

“Jusqu’ici, les boutiques en ligne ne proposaient que les produits les plus vendus à l’accueil de nouveaux visiteurs. Aujourd’hui, grâce au marketing prédictif et à l’analyse comportementale en temps réel, les e-commerçants peuvent distinguer des signaux faibles de tendances ascendantes ou descendantes, et ainsi réagir en conséquence.

En proposant des produits ayant une tendance ascendante dans un encart dédié, le commerçant encourage ceux d’entre nous qui font une percée. Attention, la tendance est évaluée par une différence de ratio consultation / achat d’une période à une autre. Un produit avec peu de ventes peut quand même avoir une tendance ascendante forte.

Quand à ceux dont la tendance est descendante, les présenter dans un encart leur offre la possibilité de se refaire.”

Lorsque l’on rétorque à Débardeur Jack and Jones que ces techniques statistiques existent depuis longtemps, il répond du tac au tac :

“L’analyse statique existe depuis longtemps, c’est vrai, mais le couplage avec l’analyse comportementale en temps réel pour ne proposer au visiteur que les produits qui pourraient l’intéresser parmi les tendances, ça c’est nouveau ! Et ça change tout.”

Et il a raison. L’objectif ici est de provoquer de la sérendipité - découverte fortuite, une aubaine - et l’achat de produits oubliés. Et le couplage de ces approches est un vrai game changer dans un contexte ultra concurrentiel où chaque vente est une victoire en soi.

 

“Pareto oublié, les profits vont commencer”

Avec l’émergence de solutions digitales de marketing prédictif, le e-merchandising a évolué,  il est désormais dopé à l’Intelligence Artificielle et propose bon nombre de fonctionnalités pour exploiter au mieux les tendances de ventes sur un site e-commerce.

Au delà des stratégies de recommandations classiques que sont le cross-sell et l’up-sell, le marketing prédictif ajoute des approches basées sur le comportement de chaque internaute, et utilise le machine learning pour isoler, comprendre et segmenter une audience pour la relancer dans une démarche 1-to-1. La détermination automatique des tendances, ascendantes et descendantes, apporte de nouveaux leviers dans l’exploitation du catalogue produit. Mais concrètement, comment cela se met-il en place ?

“Admettons que l’on veuille inverser une tendance descendante d’un produit. Pour cela, rien de tel qu’une opération de promotion avec une newsletter informative. Mais encore faut-il l’adresser aux bonnes personnes ! Grâce à la segmentation comportementale, on peut isoler des groupes de personnes dont on est sûrs qu’ils seront réceptifs au produit que l’on souhaite promouvoir. La newsletter sera donc mieux acceptée, plus performantes, et les clients se sentiront plus pris en charge.” nous indique Débardeur Jack and Jones. Il poursuit : 

“Mais là où ça devient fort, c’est qu’à leur prochaine visite, ces utilisateurs se verront proposer sur le site le produit oublié, dans le but de déclencher une mise au panier, puis un achat”.

Les e-commerçants qui ont sauté le pas le confirment : + 20% en moyenne sur leur taux de conversion, et surtout une augmentation du chiffre d’affaire dépassant parfois les 50 % ! Et cela avec en prime des outils qui leur simplifie la vie : l’e-merchandising est automatisé et offre une expérience utilisateur d’achat sur mesure à chaque visiteur.

La manifestation d’aujourd’hui est un succès. Avec la démocratisation des nouvelles solutions de marketing digitale, les revendications des produits oubliés ont de bonnes chances d’aboutir. Le gouvernement du e-commerce ne pourra pas rester sourd et la loi de Pareto vit probablement ses dernières heures.

 

Étiquettes: E-commerce